投中網(wǎng)   |   張楠

我一直好奇，“蘇世民”這個(gè)中文名字是怎么來的。

在互聯(lián)網(wǎng)上搜索了一番，發(fā)現(xiàn)與我有同樣疑問的人也是不少，不過相應(yīng)的解釋卻是沒有，好不容易找到的鏈接，點(diǎn)進(jìn)去也是驢唇不對馬嘴，于是春節(jié)在家閑來無事，把他的個(gè)人自傳《我的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)》又讀了一遍。

我在去年國慶節(jié)寫段永平那篇文章時(shí)，曾說“千萬別指望靠一本書囊括一個(gè)人”，現(xiàn)在我依然是這個(gè)看法，不過因?yàn)樽约郝殬I(yè)的關(guān)系，再次讀這本書，倒也讀出了一些新的東西，比如就說為什么他會(huì)取這么個(gè)中文名字吧。

作為一名美國人，史蒂芬·施瓦茨曼是音譯名，但他說自己有“中國情結(jié)”，也不止一次在公開場合講過“看好中國未來的發(fā)展”，而在黑石的崛起過程中，中國也是其重要的投資者。蘇世民從來都是極富同理心，而且會(huì)講故事，所以作為一個(gè)杰出的機(jī)會(huì)主義者，取一個(gè)討喜的中文名是再正常不過了。

1月27日，黑石公布了2021年第四季度財(cái)報(bào)：2021年，LP總共向黑石委托了2700億美元的資金，蘇世民說“這是黑石十多年來最快的增長速度。”截至目前，黑石的AUM增長至接近9000億美元，是世界上最大的另類資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。

所以史蒂芬·施瓦茨曼到底是如何成為蘇世民，又是如何成就黑石的？

在蘇世民看來，一切似乎可以溯源至某些優(yōu)良品質(zhì)：父母培養(yǎng)了他誠實(shí)禮貌和自我成就的價(jià)值觀，也讓他知道了為人慷慨的重要性；高中田徑教練讓他對痛苦的忍耐程度大大提高，也理解了充分準(zhǔn)備的價(jià)值和威力；與隊(duì)友參加訓(xùn)練和比賽讓他明白了忠誠的內(nèi)涵和團(tuán)隊(duì)合作的意義。

大學(xué)中蘇世民學(xué)會(huì)傾聽他人，重視別人的欲望和需求，即使他們還沒說出口；學(xué)會(huì)了在解決問題時(shí)堅(jiān)韌不拔、無所畏懼；雖然在基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)學(xué)方面有所欠缺，但能揚(yáng)長避短，擁有洞察模式研究新型解決方案、打造新模型的能力，可以靠鍥而不舍的意志力把自己的想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

最后他認(rèn)為，金融是他了解世界、建立關(guān)系、應(yīng)對重大挑戰(zhàn)和實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)的途徑，最重要的是它具備將復(fù)雜問題簡化的能力——只需要專注于那兩三個(gè)決定性的影響因素。

今天，分享我在閱讀中被蘇世民的講述所打動(dòng)的“5個(gè)瞬間”。

把報(bào)價(jià)提高到30美元后，終于有人同意讓我們拼車了

1987年蘇世民為黑石的第一支基金募集資金，目標(biāo)是10億美元，如果能募集成功，將成為同類首期基金中最大的一只，全球排名第三。這個(gè)目標(biāo)宏大誘人，蘇世民認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)和小目標(biāo)的難度相差無幾，惟一的區(qū)別自語：目標(biāo)越大， 其產(chǎn)生的影響力也就越大。人的精力有限，既然每次只能聚焦一項(xiàng)對個(gè)人而言至關(guān)重要的事業(yè)，就應(yīng)該選擇一個(gè)真正值得努力和專注的目標(biāo)，奮力一搏，確保成功。

但是這個(gè)過程卻遭到了無數(shù)次拒絕，有一次他與合伙人彼得，去麻省理工學(xué)院捐贈(zèng)基金尋求募資，他們與這家基金相關(guān)人士約定的時(shí)間是周五下午3點(diǎn)，但到了之后門衛(wèi)告訴他們，“今天是周五，早就下班了，要到下周一才回來。”之前地位顯赫的二人吃了癟，雖然不悅，但也就默默吞下著苦果，偏偏天有不測風(fēng)云，霎時(shí)間下起了瓢潑大雨，沒有一點(diǎn)停歇的樣子。蘇世民只好淋著雨在街邊打車。一開始每次當(dāng)他以為終于要打到車的時(shí)候，都會(huì)被人搶先一步。

“正當(dāng)我干到絕望并且全身濕透的時(shí)候，我看到一輛正在等紅燈的出租車。當(dāng)下，我快步跑了過去用力敲了敲車窗，舉著一張軟趴趴的20美元鈔票，希望能與乘客一起拼車，然后遭到拒絕。后面一連兩輛車租車上的乘客也沒同意蘇世民拼車的請求。在我把報(bào)價(jià)提高到30美元后，終于有人同意讓我們拼車了。”

蘇世民在創(chuàng)立黑石之前，已經(jīng)是華爾街聲名鵲起的新星，而彼得之前是雷曼兄弟的CEO，更擔(dān)任過尼克松時(shí)期的商務(wù)部長，但在華爾街這個(gè)地方，一旦角色地位發(fā)生轉(zhuǎn)變，便展現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)殘酷的一面，名聲都是過眼云煙，無數(shù)人等著看他的笑話，但這些遭遇與他的“大目標(biāo)”相比，也算不得什么大坎兒。

蘇世民無數(shù)次強(qiáng)調(diào)了“找個(gè)大目標(biāo)”的重要性，“要確保你的夢想值得追求，未來的收獲可以配得上你的努力。”然而并不是沒有代價(jià)，事與愿違、不得其所是志存高遠(yuǎn)的代價(jià)之一，因此他在整本書列舉了從學(xué)生時(shí)代到投行再到創(chuàng)業(yè)后的無數(shù)個(gè)例子，來佐證自己的觀點(diǎn)。但是如果沒有從小一件件成功案例的堆疊，按這本書的讀者年齡，我猜測有這種特質(zhì)的早就具備了，沒有的現(xiàn)在培養(yǎng)怕是也來不及了，莫不如還是腳踏實(shí)地。

打車這件事更有意思，蘇世民也是一點(diǎn)點(diǎn)的把價(jià)格加上去的。我剛剛寫過一篇關(guān)于“老虎基金干翻美國VC”的文章（尚未發(fā)布），其核心毫無疑問是“鈔能力”，但你說如果沒有前面二十年投資風(fēng)格、業(yè)績以及獲得LP支持的鋪墊，誰敢跟著老虎一下玩兒這么大？

我記著有位市場化的機(jī)構(gòu)LP負(fù)責(zé)人曾說，在美國見過不少投資大咖，都是在戰(zhàn)略上有定性，不被一時(shí)成敗打亂節(jié)奏和計(jì)劃的人，所以歷史業(yè)績固然重要，但跟投創(chuàng)業(yè)公司一樣，投GP更是投人，所以你看黑石、老虎乃至國內(nèi)頭部基金的LP，很多都是長期追隨。

與268年歷史的校規(guī)作斗爭

大學(xué)的前三年，蘇世民作為學(xué)生會(huì)主席，已經(jīng)解決了耶魯?shù)牟簧佟按髥栴}”，最后一年他決定與“禁止女性在宿舍過夜”這條268年歷史校規(guī)做斗爭。“我當(dāng)時(shí)正在跟當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的一個(gè)姑娘約會(huì)，所以對我而言，這件事既是個(gè)人訴求，也是社會(huì)訴求。”

傳統(tǒng)的解決方式就是約請大學(xué)的行政管理人員開會(huì)，但蘇世明清楚這絕對無助于這一問題的解決，所以他決定另辟行徑，從學(xué)生入手。他列出了效仿可能提出的反對意見，把意見做成了一份長長的調(diào)查問卷。然后將調(diào)查結(jié)果交給《耶魯每日新聞》的副主編，對他說“這里有一條爆炸性新聞，是一份廢禁宿規(guī)定的調(diào)查。”

3天后，禁宿規(guī)定成了歷史，蘇世民也登上學(xué)校報(bào)紙頭條。

事實(shí)上，如果蘇世民不這么做，可能一段時(shí)間如數(shù)年之后，這條陳腐的規(guī)定或許也會(huì)被自然廢除，但蘇世民的做法讓結(jié)果提前了，歷史可能由在一系列重要的節(jié)點(diǎn)上，一些重要的人創(chuàng)造的，雖然不能形容為巧合，但能抓住這種機(jī)會(huì)，其實(shí)就是巧用杠桿、借力打力，這就是所謂“推動(dòng)歷史的人”存在的意義。

毫無疑問，擅長做此類事情的人，都是杰出的“機(jī)會(huì)主義者”，由于歷史原因，在公開場合談到這個(gè)詞的時(shí)候，好像多少都帶點(diǎn)貶義，但你看古往今來那些有名的帝王將相乃至知名的金融大鱷，哪些又不是“機(jī)會(huì)主義者”了呢？

現(xiàn)在有一種說法，把很多人的成績都?xì)w因于時(shí)代，一些大佬也在公開場合謙虛地表達(dá)，自己的成功很大一部分是運(yùn)氣，我個(gè)人向來對這種看法嗤之以鼻，讓我們自己成為自己的，最終都是個(gè)人選擇，就像芥川《羅生門》中的武士，掙扎許久過后搶去了老夫人的衣物，時(shí)代只是個(gè)誘因，最終還是他自己放棄了正義和武士道精神。

金錢會(huì)確保你的獨(dú)立性？

畢業(yè)之后，雖然對未來仍然毫無頭緒，但蘇世民在一次面試中說想成為“像電話交換機(jī)一樣的人：收集信息，進(jìn)行分類，然后傳送給世界。”

然后他見了他的校友，前紐約州州長埃夫里爾·哈里曼。他問蘇世民，“年輕人，你本身富裕嗎？”

“不，我不富裕，先生。”

“好吧。財(cái)富會(huì)對你的生活產(chǎn)生重大影響，如果你對政治感興趣，那么我建議你先竭盡所能的去賺錢，金錢會(huì)確保你的獨(dú)立性。”

后來他又告訴了父母這件事，父親給了他一些意見，“在人生中的某些階段，我們必須弄清楚自己是誰，越早認(rèn)清自我越好，只要這樣，我們才能找到適合自己的機(jī)會(huì)，而不是活在他人創(chuàng)造的夢幻中。”

對大部分人或者機(jī)構(gòu)來說，缺錢才是真正的常態(tài)，所謂獨(dú)立性，就是不受環(huán)境左右、作出獨(dú)立判斷的能力。金錢會(huì)確保獨(dú)立性，這一點(diǎn)看似是毋庸置疑的，但實(shí)際上很多人搞錯(cuò)了因和果，人生不應(yīng)該是“我有錢就能怎么怎么樣”。

英國哲學(xué)家鮑曼曾寫過一本書叫《工作、消費(fèi)主義、新窮人》，書名一下戳中如今的大部分打工人：在現(xiàn)代消費(fèi)主義社會(huì)，窮人以一種全新的方式被定義，貧窮不再等于饑餓，而更體現(xiàn)為一種被迫的精神上的貧窮，所以源源不斷的緊張和焦慮充斥在這個(gè)社會(huì)，生產(chǎn)力豐富了，人們卻沒有以前開心，所以是現(xiàn)代人太矯情了？

此前我曾寫過一篇關(guān)于一位個(gè)人LP的文章，X女士雖然對目前個(gè)人LP的處境略有不滿，但她也對我強(qiáng)調(diào)，這些都是她個(gè)人的經(jīng)歷，一部分源于地位和實(shí)力的不對等，另外行業(yè)也確實(shí)存在一些弊病，不過她始終相信，不管外部環(huán)境如何，最重要的是對自己真正負(fù)起責(zé)任。X女士的樂觀和獨(dú)立精神顯然也感染了一批人，評論點(diǎn)贊第一位就表達(dá)了對她的欣賞。

所以就如同蘇世民的父母所說，不要活在他人創(chuàng)造的夢幻中，不管這個(gè)夢幻是金錢還是別的什么其他的，弄清楚自己是誰，對自己負(fù)起責(zé)任才是最重要的。

降低他們的決策難度

蘇世民剛畢業(yè)的時(shí)候，在雷曼兄弟成為了一名普通的經(jīng)理，有天他接到了一個(gè)任務(wù)，幫助一家向?qū)W生發(fā)放貸款的公司融資，于是他拜訪了母校哈佛的捐贈(zèng)基金，拿著路演材料，拜訪了哈佛大學(xué)的財(cái)務(wù)主管喬治·帕特南。

身份的差異加上精神高度緊張，于是蘇世民準(zhǔn)備采用穩(wěn)妥點(diǎn)方法去推銷，但帕特南給他舉了個(gè)例子：

“名片呼叫是UJA（聯(lián)合猶太求助會(huì)）籌款晚宴的常見做法，主席會(huì)喊出所有潛在捐贈(zèng)者的名字，宣布他們?nèi)ツ甑木杩罱痤~，這種方式可以營造一種期待的氛圍，也給捐款人帶來一些壓力。”

“讓我們重新開始會(huì)面，你需要大聲的對我說：帕特南先生，您是哈佛大學(xué)的財(cái)務(wù)主管，而我正在開展美國未來規(guī)模最大的學(xué)生貸款公司的融資業(yè)務(wù)，我決定讓你出資2000萬美元。”

蘇世民后來回憶，既然同意見面，說明帕特南對此次會(huì)面已經(jīng)有了一些預(yù)期，并對所推銷的公司有所了解，因此他只希望蘇世民能幫他迅速?zèng)Q定應(yīng)該出資多少。

什么叫降低決策難度？

比如如果一位保險(xiǎn)銷售想約你吃飯談?wù)勀愕谋危ǔ２粫?huì)問“下周有時(shí)間嗎？”這種比較寬泛的問題，而是會(huì)在對你進(jìn)行一番了解之后說，“我知道XX有一家咖啡不錯(cuò)，要不咱們挑個(gè)周四或周五的下午？”。

小到與客戶的一次約會(huì)，大到一份設(shè)計(jì)數(shù)千萬元的一份方案或投資，所有銷售職位無一例外都會(huì)培養(yǎng)這種技巧。GP向LP募資、創(chuàng)業(yè)者尋求投資，甚至是一次升職述職或一次面試，只要涉及“銷售”行為，這種“幫助別人降低決策難度”的思維方式，能產(chǎn)生許多事半功倍的效果。

“投資者一直在尋找極好的投資，你越是降低他們的決策難度，每個(gè)人獲得的利益就越大。”，蘇世民說起與帕特南的這次經(jīng)歷，無論是投資還是募資，都令他受益終生。

如果辦公室不完美，我是不會(huì)罷休的

黑石初創(chuàng)的時(shí)候，蘇世民認(rèn)為花時(shí)間和金錢來設(shè)計(jì)合適的logo時(shí)間非常值得的事情：在自我展示的時(shí)候，公司的整體形象一定要協(xié)調(diào)、有整體感，給對方線索，讓對方了解到你是誰。如果美感出現(xiàn)問題，一切都虛無縹緲。

此后他在為歐洲總部尋找辦公室的時(shí)候，他經(jīng)歷了好一番波折，不過在“更好的對外展示黑石狀態(tài)”這件事，蘇世民從來沒有妥協(xié)過。

“如果辦公室不完美，我是不會(huì)罷休的。擁有美麗的辦公空間，吸引最優(yōu)秀的人才，讓客戶對我們的能力更有信心，這些回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過支付額外費(fèi)用來完成交易的成本。金融公司之前沒有這么漂亮的裝飾，當(dāng)時(shí)我們的設(shè)計(jì)可謂新穎獨(dú)特。”

“蘇世民書院”是蘇世民在中國最大的一項(xiàng)工程，同樣也是對“面子”極為注重，他對書院的修建工作有這樣一段記載：“中國的承建商已經(jīng)失去了修剪中國傳統(tǒng)建筑的東方手藝。我們想要使用壽命200年的木地板，但承建商告訴我們只能買人造木材，12年后就要更換；我們想在墻壁上鑲嵌木板，但承建商說唯一的選擇是看起來像木頭的塑料；我們要用磚，他們提供了磚砌鑲面。”

他說“這樣的討價(jià)還價(jià)、偷工減料是無法想象的”。等到書院建成時(shí)，蘇世民往中國已經(jīng)跑了30次，團(tuán)隊(duì)的次數(shù)是他的兩倍。

這一切來源于他在雷曼兄弟的經(jīng)歷，當(dāng)蘇世民意識(shí)到他在辦公室的時(shí)間比在家更長，一個(gè)美麗的辦公環(huán)境讓他心情更為愉悅，“我希望黑石的每個(gè)人都能擁有這樣的辦公空間：溫暖、優(yōu)雅、簡約、平衡，自然光線從巨大的窗戶傾斜而入。而當(dāng)人們到黑石辦公室工作或參加會(huì)議時(shí)，我希望他們能像我一樣被這種體驗(yàn)所震撼。”

公眾號(hào)“醫(yī)業(yè)觀察”有次講了這么一個(gè)故事，一家公司所在工業(yè)園區(qū)有點(diǎn)亂糟糟的，并且進(jìn)到辦公室，環(huán)境也一般，所以有位合伙人對公司印象很糟糕，直到和創(chuàng)始人進(jìn)行了深入交流，才對項(xiàng)目的看法有了很大改觀。

而這位創(chuàng)始人一開始為什么沒有重視“美的問題”？一是裝修需要費(fèi)用，在早期他認(rèn)為應(yīng)該把錢花在研發(fā)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，二是在創(chuàng)業(yè)早期產(chǎn)品能做到什么程度，這才是最關(guān)鍵的。

這兩個(gè)故事放在一起看特別有意思，同樣都是在花“別人的錢”，思維就完全不同。蘇世民賺的管理費(fèi)和Carry，本質(zhì)上都是從客戶的錢里分走一部分，他要給人一種舒服協(xié)調(diào)的美感，更有利于招人才，讓客戶對黑石有信心；這家創(chuàng)業(yè)公司則認(rèn)為不能浪費(fèi)投資人的錢，要把錢花在刀刃上。

事實(shí)證明蘇世民的選擇更加符合人性，套用一句流行的話：在如今這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，沒有一副好皮囊，誰有時(shí)間了解你的靈魂？