定焦（dingjiaoone）   |   黎明

幾年前，有人問自動駕駛賺不賺錢，一位CEO的回復是：

這就像問“小學生賺不賺錢”，可能會逼他去麥當勞打工。

現在，很多人想知道大模型創業賺不賺錢，答案可能是：

這就像大學生剛畢業去打工，還養不活自己。 

大模型創業，看起來很火，但賺錢很難。一位大模型創業公司CEO參加了一場線下沙龍，到場的十多家創業公司，只有兩家有收入。如果把研發費用算進來，沒有一家賺錢。 

投資人的期待很高。金沙江創投主管合伙人朱嘯虎說，在中國做AI創業，必須考慮在什么場景下可以實現落地，并且第一天就要可以賺錢。 

按這個標準看來，大部分創業者都不合格。 

一些上市的互聯網大廠，搞起了“反向營銷”。比如360表示，大模型產品創造了2000萬元相關業務收入；商湯宣布，生成式AI相關收入增長670%；美圖稱，大模型拉動公司利潤增長3.2倍。 

這些公司用各種加定語的表述方式，急匆匆地告訴外界自己賺到錢了。但仔細剖析你會發現，業務還是之前的業務，只是換了個名頭，加了個帽子而已。 

一位投資人直言，仍在試圖搞清楚，哪些公司將把人工智能的前景轉化為長期利潤。他用冰球比賽來類比，“中間的冰球沒有被控制住，沒有人知道它會去哪里”。 

大模型如何賺錢？這是一個很核心的問題。只有搞清楚這個問題，我們才能看清創業者往何處去，資本如何流動。 

我們將這個問題進一步拆分成四小問——賺誰的錢？怎么賺錢？誰在賺錢？能賺多久？

以下是正文。

 賺誰的錢？

從終極買單人來看，大模型的商業模式可以分為兩類——to C和to B（嚴格意義上還有to G，即面向政府，這里歸入to B）。

在科技互聯網行業，to C是一門好生意，邊際效應足夠明顯。我們熟知的微信、滴滴打車、美團外賣、抖音短視頻，都屬于to C類產品。開發出類似的爆款應用，是很多創業者的夢想。

大模型行業有沒有to C的爆款應用？

有，ChatGPT。

去年11月底，美國AI創業公司OpenAI推出ChatGPT，兩個月獲得1億月活用戶，讓整個科技圈大為震撼。4個月后，月活用戶突破10億，史上增長最快網站誕生。

向這些用戶收取訂閱費，是一門好生意——OpenAI在2月初（月活剛過億時）推出付費訂閱版ChatGPT Plus，每月收費20美元。

隨后美國涌現出一大批類似產品，基本都是面向C端使用，訂閱付費模式。

據應用商店監測平臺Sensor Tower的數據，2023年上半年AI應用下載量同比增長114%，突破3億次，超出2022年全年水平；此外，AI應用內購收入同比激增175%，逼近4億美元——雖然單個用戶付費不多，但只要人夠多，生意也夠大。

國內廠商推出的通用大模型產品，現在大部分是免費。第一個吃螃蟹的大廠是百度，文心一言在11月1日上線專業版，每月收費59.9元。 

跟訂閱模式不同，還有一種向C端提供產品，向B端（廣告主）收費的模式，即“羊毛出在豬身上狗買單”。這是互聯網行業的通用玩法，目前還沒有幾家廠商具備這個實力。

to B的生意，規模很大，市場分散。大模型賺錢最直接的方式是，開放API接口。 

早在2020年夏天，OpenAI推出GPT-3。次年1月，一家叫做Jasper的公司成立，通過接入GPT-3模型，針對市場營銷場景做精調，自動生成各種風格的營銷文案，當年就賺了3000萬美元。它只需要向OpenAI支付調用API的授權費用。

所以，OpenAI最早的收入實則來源于B端。像Jasper這種需要向基礎大模型調用API的公司，即大量的“開發者”，都是OpenAI等大模型公司的客戶。

造物云是一家做AI設計解決方案的創業公司，他們在開發自有系統的過程中，就要調用外部基礎大模型的API，包括GPT4、Baichuan-13B、ChatGLM2-6B等，按照調用量付費。

商湯在上半年發布“日日新”大模型時，產品沒有向C端消費者開放，也不像百度和阿里等大廠那樣提供內測機會，而是直接開放API接口，面向政企客戶。 

B端付費的另外一種方式，是SaaS模式。 

AI廠商借助大模型的能力，給企業做方案、改系統、跑流程，最終降本增效。當然，這個過程是要收費的。這跟前幾年熱炒的產業互聯網、企業數字化差不多。 

造物云創始人邱懿武給「定焦」舉了一個例子，他們曾幫助一家電子煙品牌做產品設計，花了100萬找傳統設計公司做了100多個方案，現在通過AI大模型，生成800個設計方案只花了10塊錢的算力成本。 

類似的邏輯，很多企業存在用AI替代銷售、客服、理財顧問等崗位的需求。他們愿意為之付費。

 怎么賺錢？

搞清楚了誰來買單，接下來的問題是，如何把錢賺到手？

在C端市場，賺錢靠應用。

這波大模型浪潮中，最早在C端賺到錢的公司，是上文提到的Jasper。

Jasper的業務建立在OpenAI的平臺上。它打了一個時間差——第一批參與了GPT-3的小型內測，拿到API接口，在ChatGPT之前上線了產品。

文案寫作是一個需求明確的市場，用AI生成文案，只要效果比人好，就會有人買單。Jasper的用戶中一度有超過四分之三的人每個月支付80美元甚至更多，來獲得各種寫作模板套件。它在2021年的收入超過給它提供底層技術的OpenAI。

這給了行業啟發。美國有非常多創業公司，調用大模型的API來打造新的應用，最火爆的是AI對話機器人和Midjourney這類AI圖像生成產品，在應用商店分別貢獻了49%、31%的下載量。

于是在美國，一度形成了基礎大模型很難賺錢，而上層應用輕松賺錢的局面。有人在今年6月統計了全球月訪問量最高的50個AIGC網站，發現名單上90%的應用有收入，幾乎所有公司都采用訂閱制。 

不過，這條路在國內尚未完全走通。

國內競爭最激烈的戰場在基礎大模型，“百模大戰”打的是通用大模型，而不是應用。

收費9塊9的妙鴨相機，7月短暫火過一陣。3月就上線的文心一言，直到11月才開啟訂閱收費。而據Sensor Tower數據，2023年上半年，美國市場貢獻了55%的AI應用總收入，歐洲市場占20%，包括中國在內的其他市場，加起來只占比25%。

原因有很多，比如中國的基礎大模型起步較晚，應用層發展所倚賴的條件仍不成熟；中國面向消費端的應用付費意愿不強；另外AI生成的內容不可控，必然面臨監管——9月初國內才開放第一批大模型備案，此前都只能內測。

智譜AI CEO張鵬說，在中美市場環境差別下，大模型企業的機會還是在企業端的垂類應用。

做B端市場，離錢最近的是做行業大模型。

用大模型給零售、金融、制造等領域進行智能化升級，是大部分國內企業認可的一條路。發布大模型較晚的騰訊、華為、京東，都在力推行業大模型。

這基于一個共識：用行業數據對通用大模型進行精調形成的行業大模型，在特定領域的表現會更好。

國內的互聯網大廠從基礎大模型做起，搭配行業大模型，搶占各大垂直行業。比如華為發布盤古大模型后，很快就在金融、制造、礦山、氣象等垂直領域布局了垂直大模型，形成廣泛覆蓋。

有能力自研通用大模型的互聯網大廠，更傾向于跟自己的云業務結合，對產業進行滲透，賺錢方式更多樣。

百度、騰訊、阿里、華為等云廠商，在自己的云平臺上搭載多個大模型（包括自研的和第三方的模型），然后把模型、算力、工具打包，以AI開發平臺的形式對外提供服務。

他們就像開商場的，把場地、水電、設備等基礎設施準備好，讓商家（開發者、企業）進來開店，對商家提供服務并費用。同時，他們自己也會開店。

比如百度的文心千帆大模型平臺，企業可以在平臺上選擇基座大模型，調用各種工具，在云端做推理、微調及托管，生成自己的大模型，然后定制化開發產品。這種方式比單純調用API接口更能綁定客戶。

為了打影響力，吸引客戶，有一些廠商會將自己的大模型開源，然后用閉源大模型商業化。典型的如百川智能、智譜AI、阿里。

百川智能前期推出的幾款大模型都是開源，免費可商用。賺了一波吆喝后就推出了兩款閉源大模型，參數量更大，性能更強，面向B端開放API接口，開啟變現。

這跟化妝品試用裝的套路有點像，試用裝免費，商業版收費。“另外它可能透露配方，如果有廠商想基于這個配方去創造一個新的產品，就需要交授權費。”人工智能公司開放傳神（OpenCSG）創始人、CEO陳冉說。

 誰在賺錢？

大模型公司都想向外界證明自己具備賺錢能力，實際上，把錢賺到手的公司不多。

根據OpenAI最新透露的信息，ChatGPT的周活用戶數達到1億人，有200萬開發者正在使用OpenAI的API接口，92%的財富500強公司正在使用OpenAI的產品搭建服務。B端C端雙管齊下，讓它今年的收入或將超過13億美元，遠超去年的幾千萬美元。不過，在高額的研發投入和算力開支之下，OpenAI依然虧損。

好在它能通過技術迭代不斷縮減成本。3月1日發布的GPT-3.5 Turbo模型，API的價格比GPT-3.5模型便宜10倍，8月它又通過提高每次API調用的速度，間接降低了調用成本。最新推出的GPT-4 Turbo，定價整體要比GPT-4降低超過2.75倍。

很多公司學習OpenAI。OpenAI的勁敵Anthropic推出付費版的Claude Pro，每月收取20美元（與ChatGPT Plus價格一樣）；百度推出文心一言付費版也是想在C端變現。

C端變現得有規模。底層算力成本高，導致產品一定要上量。在國內，還沒有出現真正意義上的爆款應用。這意味著，移動互聯網的盈利模式——C端賺關注、B端賺廣告，尚無法成立。

相比AI聊天，辦公軟件是目前盈利模式最清晰、大廠布局最多的場景。

向OpenAI投資了100多億美元的微軟，已經把ChatGPT功能嵌入到工作協同軟件Teams、必應(Bing)搜索引擎、Edge瀏覽器、Office辦公套件Copilot，打造AI時代的辦公全家桶。

這為微軟帶來了新的創收機會。由ChatGPT加持的Teams每月收費7美元，Office 365 Copilot每月收費30美元，目前已有100萬用戶為嵌入AI的Copilot功能付費。面向B端的商業版也在11月上線。市場預計微軟接下來的營收還會大幅躍升。

釘釘在國內快速跟進。在阿里集團內部，釘釘是通義千問大模型最早的落地場景，群聊、文檔、視頻會議、應用開發等功能紛紛跟大模型結合。然后釘釘開始面向企業收費，不同方案在原有年費的基礎上加價數萬元不等。

金山辦公也宣布WPS以API調用的形式接入了百度、智譜AI、Minimax三家公司的大模型，上線文字縮寫、擴寫、改寫，自動生成文檔等功能。暫時先免費，明年可能會收費。

這些產品并非全新物種，只是對原有產品的升級改造。釘釘跟微軟Teams相似，WPS跟office相似，它們都是將大模型功能嵌入原有產品線，提高變現能力。用邱懿武的說法，這一輪AI大模型的本質是換引擎，把AI內置后賦能各項業務。

但在國內，不論個人還是企業，一旦涉及到付費，就非常考驗其對產品的粘性。

秘塔科技CEO閔可銳認為，很多公司并不愿意為單純具備管理職能的軟件每年支付上萬元，相比之下他們更看重能否帶來可量化的新增用戶。

所以類似釘釘這種定價模式，國內企業能否接受，仍需時間檢驗。

一位大模型領域的創業者對「定焦」說，現在的B端大模型產品還沒有標準化，很容易做成高級的人力外包，太標準化就不夠靈活。現階段愿意買單的還是一些家底厚、想要擁抱新技術的中大廠。

 能賺多久？

在一個行業爆發的早期階段去談論賺錢，或許是奢侈的。因為游戲規則可能一夜之間被改變。

Jasper曾在市場上非常火爆，賺錢能力讓業內眼紅。去年10月，它完成一筆1.25億美元的融資，估值高達15億美元。

一個月后，OpenAI推出ChatGPT，免費使用，效果讓人驚艷。這讓Jasper非常尷尬，價值迅速被攤薄。朱嘯虎曾表示，Jasper或將很快歸零，根本守不住。 

當OpenAI親自下場做應用，那些調用它的API做產品的公司，如果產品雷同，則可能被迅速替代掉。前幾天OpenAI召開首屆開發者大會，宣布推出GPTs和Assistants API，把很多開發者之前干的活替代了。

小冰公司CEO李笛認為，大模型API公司對創業團隊的威脅很大，它們自然會把觸角伸到下游應用層，跟“客戶”形成競爭關系。 

邱懿武也很早就意識到，在AI行業創業，總有一天會面臨大廠的競爭和威脅。面向C端做一款AI工具，或者面向B端做服務，都無法構建壁壘。“工具很容易被復制，做到最后只能成為大廠生態的一個環節。”他說。 

造物云已經拿下星巴克、海爾、蘇泊爾等客戶，產生了穩定的收入。但他認為如果要將這門生意做長久，未來一定得做平臺。“上游對接開發者，下游對接客戶，這樣才有護城河。”

國內的很多大模型廠商將行業大模型視為商業化的突破口，行業里的公司則大部分處于觀望狀態，尤其是中小型公司，對付費比較謹慎。

一家做系統集成公司的員工對「定焦」說，他們很早就接入了百度的千帆大模型平臺，可以免費調用平臺的大模型能力，也可以開發部署自己的行業大模型。“如果一開始就要收費，那我們可能不會使用，畢竟現在有很多開源方案可以參考。”

大模型公司要賺錢，根本還是要給行業里的企業帶來增量價值。不論是用AGI的推理能力重新組織業務的關鍵流程，還是重構產品形態和人機交互，最終的目的都是提高生產力。首先讓企業賺到錢，大模型公司才能跟著受益。

這一切建立在技術足夠成熟穩定的前提下，現在顯然還不夠。大模型公司還沒有真正落到產業里去，技術跟企業應用的實際需求之間有鴻溝。“就像一個大學剛畢業的人，基本素養很好，但專業素養不夠，還在實習，沒轉正。”邱懿武評價。

他舉了個例子，有些廠商去給企業做項目介紹，PPT上展示的案例都很驚艷，但實際落地有很大偶然性。比如AI生成一張產品展示圖，PPT里展示的那10張，可能是從100張中挑出來的。“這就像引擎還沒定型，輸出不穩定。”

即便如此，大家還是在積極爭奪客戶。一方面要搶占賽道占坑，另一方面需要從行業公司學習行業knowhow，以此迭代模型能力。

綜合來看，大模型技術在快速進化之中，商業模式、行業競爭都未成定局。但商業化的進程已經啟動了，有一些公司跑到了前面，還有一些公司剛剛開始。