2015年和2021年，對于中國的自動駕駛行業來說，一定都是節點標注的年份。前者是國內業界公認的自動駕駛元年，后者則是公認的更加熱鬧的第二波融資潮和落地潮。

至于兩者的區別，前者更多的是熙熙攘攘和紛紛擾擾，亂花漸欲迷人眼，單單憑借創始人的出身就可以拿到很客觀的融資，當下，自動駕駛賽道再熱鬧，也到了見真章的時刻了。

這具體表現為，各個細分垂直賽道摩拳擦掌，封閉場景下都在競相拿掉安全員，Robotaxi多點開花，重卡乃至有公司直接美股上市，且來自于自動駕駛的風潮也給了整個汽車行業以沖擊，智能化成為了全新但普遍的共識。 

相關數據也顯示，自2021年年初至今，中國自動駕駛及智能汽車行業融資額已超1000億大關，且被中國自動駕駛行業的市場規模被預測將超過2350億元，真實的市場需求、不斷迭代的技術、政策的扶持、資本的支持，自動駕駛切切實實地步入了高速發展期。

那么問題來了，未來的自動駕駛乃至出行產業，誰真正掌握了話語權，真正抗周期且不可替代，誰才是此后的超級玩家？ 

或許已經邁過5周年大關的馭勢科技自身經歷可以窺得一二。五年間，馭勢科技的成長之路經歷了三度變革：從自造車到不造車，從垂直場景到全場景，從有安全員到真無人。 

當下，馭勢科技已經布局了RoboTaxi、量產乘用車自動駕駛、無人公交、無人物流及智慧城市服務等自動駕駛細分市場，累計 “真無人”商業運營里程突破90萬公里（指真實的在客戶場景中、全天候、去掉安全員工作的里程數，不包含未去掉安全員的場景）。 

早在2019年，馭勢科技攜手香港國際機場在全球范圍內落地首個機場無人物流項目，到目前，已經實現超600天的完全無人駕駛常態化運營。在此之后，馭勢科技先后與上汽通用五菱、一汽物流、長安民生物流、徐福記、巴斯夫、四川煙草、長城螞蟻物流等聯手打造無人物流相關項目； 

2021年1月，馭勢科技宣布完成累計金額超10億元人民幣的新一輪融資，并獲得國開制造業轉型升級基金的戰略注資，成功躋身“國家隊”。在最近一輪的融資中，馭勢科技再次引入國盛資本、中信證券投資、湖北高質量發展產業投資基金、湘江投資、力鼎資本、宏兆基金等投資機構。

吳甘沙也9月接受媒體采訪時證實了最近一輪的融資，“規模其實比前面宣布的沒小多少”。他稱，股東會和他們分享國家層面重大政策調研渠道、客戶資源。

這家企業在資本市場上顯然擁有不可小視的號召力。我數了一下，截至最新一輪，馭勢科技的股東陣容已經擠進了20多家投資機構。 

但在吳甘沙的五周年感言里，依然表示，“我們不歇氣地劃槳、調整帆的方向，駛往大海的深處，可回頭看時，離出發點卻仍是不遠”，“我對馭勢科技的第一個五年做了N種想象，卻沒有猜到五年是這么走過的”。 

這是吳甘沙即使頭頂前英特爾中國研究院院長光環躬身入局，對的時間進入對的賽道，也無法避免的事情。想做一個自動駕駛“老司機”，并不是一件容易的事。

就像他自己所說，過去十幾年形成了穩定的方法論、世界觀，現在要打碎了重建，但好處在于，就像武俠小說那樣，“再恢復過來，功力會上一個臺階”。 

這次訪談就從馭勢科技5周年經歷開始聊起：

N種想象都比不過實地創業，任何企業隨時都存在危機 

投中網：2016年剛創業的時候，你的首選方向是機器人，機器人也是當時的熱門，后來為何又轉到了自動駕駛？ 

吳甘沙：我在英特爾的時候，2014年就有團隊做機器人，但也正是因此，當時就發現實際存在兩個現實問題：一個是跟人交互的問題，你愿意冷冰冰的AI機器人給你打針嘛？患者角度很難接受； 

另外一個則是機器人的靈巧控制問題，比如說我特別想要一個疊衣服的機器人，當時英特爾支持了卡耐基梅隆一個研究項目，花了很多的時間，很多的錢才做出來，根本沒辦法商業化。 

所以我就想找一種“機器人“，一定是有著非常大的應用場景，而且最好可以標準化，又是未來5年到10年的技術是完全可實現的，這就是自動駕駛。

投中網：到如今，你卻說，“2016年的2月3日，我對馭勢科技的第一個五年做了N種想象，卻沒有猜到五年是這么走過的。”你怎么闡述自己講的這句話？ 

吳甘沙：我在美國跟我老板辭職了以后，打電話跟我老婆說我要創業了，被我老婆罵了一通，但當時我說，你不用擔心我們兩年就搞定了。理由是我覺得放馬南山，尤其是坐了我們聯創的實驗樣車，很膨脹，覺得自動駕駛技術快成熟了。

只是如果真正做過技術的循環之后就會發現，技術提升比想象中緩慢。2016年底我們的車就全都跑起來了，但2016年底跑的車跟現在跑的車，你如果不是業內人仔細看，對于普通人肯定覺得都跑得差不多。

所以本質上自動駕駛的技術沒有進步太多，反而是在不斷地解決商業化進步和技術之間的問題。當然，如果說技術還是停留在5年前，那也不對，很多細節都已經發生翻天覆地變化。 

比如我們5年前在杭州來福士，地下停車場接送客人，最早期還需要在墻上貼二維碼幫助定位，現在完全不需要了。這貨真價實的5年，雖然沒有突破性的技術，但如果想要一夕之間招聘很多人，買團隊，其實也是不行的。現在比如說小米想快速地把它的能力建立起來，其實也沒那么快。 

投中網：但你之前也接觸過，你還覺得兩年很快就可以？ 

吳甘沙：不是，那時候根本不理解自動駕駛行業規律。這個很有意思，你們可以挖一挖，2016年到2017年，幾乎所有人都樂觀，且過于樂觀。 

投中網：所以在5年里，你做過最正確的一個決定是什么？現在看做過最錯誤的一個決定是什么？ 

吳甘沙：還真談不上說哪個決定是最錯誤的。我們這5年在一些關口做了關鍵思考，而這些思考讓我們在戰略上做了調整，現在看起來非常必要。

比如，最早我們完全沒想到要把安全員去掉，但2018年，一個客戶說，安全員如果再不拿掉的話，我不能再往下做了，沒有任何意義，還增加了不少成本。我們就從那個時候去掉安全員，應該是全行業最早的。

我愿意在大家都沒開始思考的時候做改變，我認為每一個這樣的決定都是正確的決定。在這個過程當中你一定會走彎路，但是我一直說一句話，就是一切彎路都指路。 

投中網：可是你也說，“馭勢科技不歇氣地劃槳、調整帆的方向，駛往大海的深處，可回頭看時，離出發點卻仍是不遠。你調整過哪些方向？又為什么劃不遠？ 

吳甘沙：我們兩條路線沒變過，就是乘用車+商用車，但經歷過了好幾個階段。 

第一階段，更多考慮的是從技術出發，做了微循環的公交小巴，2016年沒有人愿意給我們提供車，我們就無知者無畏，自己造，也做出來了； 

第二階段就是2018年初，我們發現很多車廠開始做，我們量產化的樣車也出來了，如果做車就站在了車廠的對立面，所以我們做了一個痛苦的決定，砍掉了項目，保留了團隊，現在給車廠做技術升級。 

我們的高光時刻是在2019年的博鰲亞洲論壇，三款迎賓小巴，兩款是我們提供的自動駕駛技術。這是我們的第一次大轉型。我們決定要從造車到不造車；第二次大轉型就是我們商用車的這條線，不經意間進入了香港機場。 

投中網：這么說，你從創業開始想的就是to C的生意啊？ 

吳甘沙：對，當時我們to b真的是一點都不懂，說實話，這幾年進入to b也是慢慢轉過去的。但今天我覺得很幸運的一點是，所有的AI場景，真正可標準化的技術，一個垂直場景就是自動駕駛，還有一橫就是芯片。 

投中網：那么問題來了，香港機場是怎么搞定的？是靠你的資源？還是純技術PK的勝利？ 

吳甘沙：香港機場全面向全球招標，我們投標，之后請他們來試乘。 

進入香港機場其實是真正進入到To b的第一單。我們進去以后，發現客戶的痛點是確認的，司機基本上都是快退休的狀態，成本很高，又有安全隱患，效率總是提升不上去。 

我們原來有個2031愿景，比較遠期，現在真正想做的就是給客戶降一半成本前提下增一倍效，然后減少90%以上的事故。

投中網：你是突然發現，To b的市場要比之前to b to c的市場要更順更大？ 

吳甘沙：不是，過程其實很痛苦。自動駕駛還是要做高頻剛需，能不能做到高頻剛需，決定了是你求客戶用，還是客戶搶你的服務，這是本質的差別。 

以前有些客戶為了形象工程，弄了一兩臺車，領導來了坐一坐，領導走了在那邊吃灰。早期很多公司做這種項目做得很舒服。因為車跑的強度低，不太會出問題，你覺得項目做得太輕松了，但真正到高頻剛需的b端去做的時候，極其痛苦。

做b端的企業剛開始很難獲得高估值，為什么？不性感是一方面，其實性感不性感，本質上是說業務的擴展性是不是很強。 

投中網：這么說的話，市場又不好做，估值又上不來，做的過長還痛苦，為啥還要堅持做？

吳甘沙：風投說最好的商業模式是客戶資金充裕、限制又少，如果客戶精打細算就比較痛苦了，但很不幸，To B屬于后者。 

但這種客戶真正能幫你提高，我們現在一個客戶上百臺車，現場一個人都不需要，只需要0.5個人遠程就行，以前光現場就得放五六個人，這都是被客戶逼出來的。 

我跟一家做機器人的公司聊，發現他們做了一件很有意思的事：他們前幾年在國內被B端客戶虐，但是過了幾年，他馬上做成了國際化。沒幾年，他在國外的營收已經占到70%了，這就是中國企業發展的一種路徑。

所以我們第二個轉變，就是轉到了自動駕駛的物流細分場景。因為高頻剛需，現在強度最高的一天22個小時。 

為什么我們要轉過來？你可以算算賬，原來一個司機一天8小時，現在算兩三個司機不停歇。我們把它叫做區域物流，這是投入最大的一塊。

投中網：這樣一來，馭勢科技要做的是為全行業、全領域提供AI駕駛服務，做賦能物流和出行新生態的AI駕駛員。這個定位是如何得來的？ 

吳甘沙：其實從2018年下半年，我們就沉淀了很多共性的技術，當時想，是不是應該為每一種場景要開發一套不同的技術，做個性化定制？但這樣做業務有點不太收斂。

所以當時我們就說要慢慢來，one step，one step地做。但是你會發現共性支持的車型越來越多，支持的場景越來越多，未來假設說我支持到了100種車型，每一種車型賣出了1000輛車，我們就變成了一個龐大且統一的接口。 

到時候我按里程來收費，不跑的時候就不收費了，它能夠形成一個非常靈活的商業模式。如果這個車是卡在25公里的時速，但是我要買一個加強包，不到45公里，那么它就變成了一種服務。 

所以那個階段我們就變成世界上最大的“AI駕駛服務提供商”，我們其實是提供AI司機的代駕服務。 

投中網：這幾次的調整的結論是對的嗎？

吳甘沙：對不對還不知道，但肯定是“更加正確”。 

投中網：你的意思是，“跨過去”的生存危機已經越過去了是嗎？ 

吳甘沙：不，任何一個企業隨時都有危機。 

但危機未必是生存，比如現在我們最擔心的是出現了一個更加強有力的“競爭對手“。 

這個對手是誰？對于科技公司來說，最怕的是在做N+1代技術的時候，對N代技術是顛覆式的。我的技術還沒大規模應用，突然發現N+3代技術出來了，科技公司累就累在這兒。 

投中網：那么來講下跨越危機的造血能力好了，之前也說過2020年是一個真正商業化的關鍵節點，從現在來看商業化的情況怎么樣？

吳甘沙：首先，我們有兩個樣板客戶，今年可能會有10倍的客戶數量。

其實挑戰很大。兩個客戶是兩個場景，20個客戶是十五六七個場景，所以今年確實對技術拉升、運維能力挑戰非常之大。

當下這個階段，我們是一家高科技的to b的企業。任何一家to b的企業未來一定要做大的話，像salesforce，能夠服務幾十萬家企業，就要從早期服務幾個客戶做深度的定制化開發，變成現在的模式。

這個又回到之前AI公司的困境，很多視覺的公司可能之前做一兩個客戶的時候是ok的，突然從2個變成20個了，乃至從20變到200個，他飛躍的時候就跨不過去了。所以我們選擇了自動駕駛，可以說是很幸運。 

千億融資潮中，越早入局優勢越大 

投中網：馭勢科技穿越了行業的一個完整周期，作為親歷者，你如何看待自動駕駛賽道當下的“第二波融資熱潮”？ 

吳甘沙：2016年到2018年，自動駕駛確實是“春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花”。 

到了2019年，我的感覺卻是“不為浮云遮望眼，只緣身在最高層”，行業最冷的時候，我反而發現，生意意外上門了。 

現在呢？我認為第二波熱潮還沒真正到來。等能實現量產，比如客戶達到上百家的時候，熱潮才真正來了。 

當下的資本熱潮不是在押注不確定性，而是因為看到了確定性。因為智能化確實是決定下一輛汽車是否能夠勝出的關鍵因素。比如理想在拼命招人，小鵬出了對標小米的機器狗。 

投中網：具體到融資額上，你怎么看待當下自動駕駛公司半年融了1000億？ 

吳甘沙： 我們這一輪披露的10億融資其實是去年完成的（1月，馭勢科技宣布完成累計金額超10 億元人民幣的新一輪融資,并獲得國開制造業轉型升級基金的戰略注資），今年的融資還沒正式對外宣布，所以這個“1000億”肯定還算少了。 

按說錢多不是壞事，但前提是不被催得過熱。現在呢？錢熱提升了人才的競爭成本，這就是好事變壞事。 

當然錢多也帶來了一些好處，比如馭勢科技現在有多年生存無憂的現金流，可以更“長期主義”，不會為短期的生存而動作變形。 

技術是有自己的節奏的，某種程度上，技術也是一種生命，生命都有自身的規律曲線，并不會因為資本節奏而改變生長節奏。生一個孩子永遠需要十月懷胎，你人為加快了，可能未來會受到懲罰。 

投中網：所以你認為這一波融資熱不會持續很久？創業者的終局還有多遠？ 

吳甘沙：關鍵要看是不是真正跨過了“商業化”這個坎兒，如果跨不過，可能就會進入下一個低潮，自動駕駛經歷太多次冬天了，每次資本進來，人們都會說AI的春天來了，但沒有商業化，又都還回去了。 

要說終局的話，終局可能在15年或者更久以后，但還要看中間的路線，所以我們在強化自己的one stack的能力，強化測試驗證能力……可能測試是自動駕駛里面最不性感的，但這是關系生命的底線。所以關鍵的能力不能變。 

投中網：事后諸葛亮地說，兩撥資本熱潮，在你看來，最合適的入局時間是什么？ 

吳甘沙：兩句話，第一句是，如果在某個行業的指數曲線上，任何一個時間點入局都不晚；第二句是，如果指自動駕駛，越早入局越好。2018、2019新入局的創業者，在我的印象中已經極少了，有限的幾個，總而言之，還是早入局早占優勢。

為什么？自動駕駛賽道是資本和人才密集型的賽道，需要長時間積累，并不是馬上招一批人就可以實現理想效果的。所以我也會跟我們的投資人說，你們很聰明。

投中網：但現在依然不斷有資本在投新的公司？ 

吳甘沙：現在資本入局，還是有實際好處的，自動駕駛公司跟主打商業模式創新的公司不一樣，即便是腰部公司，也是有知識產權等價值的，之后還有機會進行重組、并購。

小米就在行業里面挑了一家公司，巨頭入場，想縮短時間，可以選擇并購，創業公司并不會真正歸零，因為技術在這里。 

投中網：在你看來，投資人到底懂不懂自動駕駛？很多人現在形容資本搶熱門賽道的時候很愛用“跪”這個字眼。 

吳甘沙：2016年就敢進入自動駕駛行業的投資人是非常了不起的，說實話，當時啥也沒有，很多人都拿PPT融資。 

現在資本也沒到“跪”的程度，反倒是2015年的時候更夸張，當時你到3W咖啡吼一聲，說需要融資，瞬間就會出來很多投資人。當下專業投資人更多了，真正懂得長期主義的投資人更多了，至少我認為要比前幾年要好。 

投中網：反過來，現在投資人對于自動駕駛公司最大質疑是什么？是安全性嗎？ 

吳甘沙：投資人如果說有一點的話，就是在融資的時候承諾的時間點，到了什么時間就應該兌現什么諾言。 

今年我覺得大家對于自動駕駛的安全可能新的認識,這次確實引起了大家重視，乃至重新定義概念。 

人人都在討論的“自動駕駛下半場”

還有不短的距離 

投中網：人們都在討論自動駕駛的下半場，在你看來，下半場最大的挑戰是什么？

吳甘沙：我認為下半場還有距離。 

我一直說，這個行業需要善于長跑，但同時你一邊跑一邊還得練拳擊。為什么？因為長跑運動員到了終點，進不去那個拳擊賽；但純拳擊運動員，你跑不到終點。 

特斯拉上半年賣了38萬輛，是不是很厲害？但全球汽車一年的銷量是7600萬輛，還是非常小的比例，并沒有出現特斯拉占了50%，剩下的公司搶占另一半蛋糕。 

投中網：看上去所有人都在搶試點，搶占先機，自動駕駛的競爭到什么程度了？ 

吳甘沙：我們也在武漢做試點，但武漢也不止我們一家。其實你說什么是真正的競爭？0和1的競爭才是真正的競爭，就是我搶到了你就沒有了，但現在不是這樣的。不然特斯拉一騎絕塵，其他電動車公司就不需要做了。 

以礦山或者重卡的細分賽道來說，現在真的有人能把70%的全國業務壟斷了么？這個壟斷在未來15年都未必穩固。以我們在做的物流為例，全國的貨運服務商只服務了5.2%的中國物流行業，美國前10名大概占到70%。 

阿里騰訊美團這些互聯網公司有網絡效應，增長是非線性的，你用了微信，你所有的朋友都會用微信，市占率很快能達到90%，但To B不是這樣的。 

投中網：你怎么看待當下百團造車？以及自動駕駛在自動化智能化的潮流中扮演了什么角色？后續兩者是什么關系？

吳甘沙：歷史證明這肯定是不科學的，在1900年的時候，美國也有三百多家車廠，就跟當下國內百團造車是一樣的，只是最后也不會剩下太多。 

百團造車只能說明造車的門檻降低了，而對于自動駕駛來說，就一定是之后決定命運的關鍵指標，短期看還是電池。

就像智能手機剛出來，他往前走的指標也是一直在變化的，可能是一開始是耐用性，然后變成續航，再變成智能化，它是有變化的。

當下，可能續航和體驗是差異化的點，比如特斯拉那么牛，也不能說因為它有最好的自動駕駛輔助駕駛，就能讓別的車賣不動了。 

投中網：馬斯克說特斯拉2030年銷量能到2000萬輛？

吳甘沙：特斯拉講的故事是基數大，數據大，最近還做了個超級計算機，以獲得更好的運算。那就意味著國內廠商真的沒有機會了？不一定，你看華為，也是在夾縫中生長起來的。

所以更多的競爭是在兩個平行賽道上競爭的，特斯拉靠的是量大，國內企業靠的是傳感器可以迅速便宜，但是兩條路到底誰跑的快，現在還看不出來。

投中網：每條自動駕駛的細分垂直賽道大概都有十幾個玩家，你把無人物流作為未來兩年的主要收入來源，還要面對京東、順豐的競爭，和巨頭PK，你的競爭優勢是什么？

吳甘沙：京東號稱有三無，無人機無人倉無人車，無人車主要做配送，這個部分確實有重合，但京東也好，美團也好，本質上是一個運力調度公司，任何一家的無人配送車都可以進入生態幫他配送；此外，京東有技術了，那其他快遞公司呢？他們也是需要有合作伙伴的。

所以我們一方面要不碰車，一方面要不碰業務和運營，做好中間的業務就行了，如果一做，就馬上變成競爭對手了。

投中網：所以這個邏輯是要跟車廠強捆綁，跟美團等弱捆綁？

吳甘沙：未來我們可以支持很多種車，就做好中間那層業務。

而只有把中間的事兒做成了，才能變成又扁又寬的胖子，未來所有的生意都具有可拓展性。如果選擇一個生意越做越深，從魚頭吃到魚尾，反而失去更多客戶。我們內部強調自己是π結構，一橫是通用的技術，兩豎一處是車，一處是業務和運營，交給合作伙伴。

投中網：國外相對成熟的自動駕駛方案，中國企業能抄作業嗎？ 

吳甘沙：關于這件事，我有三句話。

第一句，世界的技術就是中國的技術。我們公司4個合伙人都是英特爾出來的，聯創趙勇是布朗大學的博士，在Google工作，大家都有海外的學習和工作背景，原創性的技術，確實美國厲害，我們不能閉門造車；

第二句，中國的無人駕駛一定是世界的無人駕駛。還有一種說法叫做五道口的無人駕駛，一定是世界的無人駕駛，因為你在五道口在中國跑好了，那么其他國家都沒有問題。但這句話不能反過來說，不能說世界的無人駕駛就是中國的。 

第三句話，短期看，國內的創業公司更適應國內的政策環境。 

另外，不要拿美國技術標榜自己。比如waymo在體系上，在數據積累上，規模上都遙遙領先，也確實在資本市場上更受歡迎。但至少我不會用waymo來標榜自己，這樣格局就小了，要定目標也該說比waymo做的好。 

美國的另外一家公司，創始人也是waymo出來的，而且是waymo的前高管，不依舊被傳言要被收購了。

投中網：對于通用場景無人駕駛技術成熟的時間，在業界一直有兩種說法：一種說法是技術成熟需要5年時間，2016年無人駕駛興起，2021年L5將會大規模實現；另外一種說法是到2025年以后才能成熟，這一說法基本是按照10年的時間去算的。你的看法是什么？

吳甘沙：大家都說2025，2030，這都是以5年記的，但是我認為一個嚴謹的公司或者是科學家是不會做這種預測的，我只能說我不知道什么時候，順勢而為，不斷提升。

創業者可能是自我質疑最多的一個職業

投中網：從科研人員到企業家，最大的挑戰是什么？最有用的方法論是什么？ 

吳甘沙：這個轉變確實是很困難。

因為十幾年已經形成了一套方法論世界觀和理論體系，現在要打碎了重建，武俠小說里面經常有這樣的橋段，就是主人公五臟六腑七經八脈都被震碎了，然后給了他一個契機，再恢復過來，功力會上一個臺階，就是必須得打碎了再重建。

最大的挑戰還是自我認知，原來你很難去區分成就多少來自于平臺，多少來自于自己，現在正好是一個試金石。 

投中網：現在最大的焦慮是什么？ 

吳甘沙：我說過了，技術的變革。 

投中網：怎么給馭勢科技定義“成功”的標準？ 

吳甘沙：第一階段，如果1000家客戶在大量使用我們的技術，就是成功。 

投中網：你當下感受到的最大的質疑是什么？ 

吳甘沙：最大的質疑是我對自己的質疑。投資人和外界都會說，創業者可能是自我質疑最多的一個職業。 

投中網：你會動搖嗎？ 

吳甘沙：任何一個創業者肯定都有過動搖的時候。但你先務實地想一想，在那個階段如果再轉去做其他事情，第一，已經晚了；第二，把現在的東西耽擱了。所以，只能堅持。 

投中網：你的榜樣是誰？ 

吳甘沙：在英特爾的時候是幾位老板，現在比如說有王興的謀略，程維的善戰，張一鳴的大局觀，但三位一體的某一個人，現在還沒看到。