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貝殼找房市值400億美元

2019年以來最大中概股IPO

作為2019年以來規(guī)模最大的中概股，貝殼找房IPO備受矚目。

對于上市這件事，貝殼找房創(chuàng)始人左暉表現(xiàn)得很平靜，“找不到什么興奮點”。由于團隊包辦了大部分的事，在上市敲鐘儀式現(xiàn)場，左暉說：“我有時候都挺不好意思的，對于上市，你們根本想象不到我有多輕松。”

一位左暉的CEO級別“超級粉絲”簡直要把貝殼吹爆了——“貝殼沒有對標(biāo)，獨一無二”“貝殼市值不僅200億美元，未來極有可能沖擊500億美元”“貝殼找房一定會成為中國房產(chǎn)交易的基礎(chǔ)設(shè)施”“不缺錢，不焦慮，想得足夠明白，老左對終局思考的非常清楚”。

貝殼找房是不是真的這么優(yōu)秀？答案來了。

北京時間8月13日晚9點30分，貝殼找房正式在美國紐交所掛牌上市，股票代碼為“BEKE”。

就在剛剛，貝殼找房正式開盤，開盤價35.06美元，較其發(fā)行價20美元漲75.92%。貝殼找房盤中最高漲幅80.33%，市值一度超過400億美元，比起發(fā)行前的225億美元估值翻了一倍。

憑借400多億美元的市值，貝殼找房將成為排在阿里巴巴、拼多多、京東、網(wǎng)易、好未來、百度之后，市值第7大的中概股互聯(lián)網(wǎng)公司。

若按貝殼找房開盤395億美元的市值計算，對于49歲的左暉來說，一夜之間身家暴增近500億元人民幣，而第二大股東騰訊則通過貝殼找房大賺超130億元人民幣。

正式IPO之前，貝殼已經(jīng)獲得了騰訊、高瓴、紅杉中國等機構(gòu)的數(shù)億美元認(rèn)購。貝殼找房本次共發(fā)行1.06億份ADS（每ADS對應(yīng)3個普通股），計劃融資21億美元；綠鞋后，貝殼估值約在230億美元。

隨著貝殼找房成功IPO，下重注的騰訊、紅杉中國、高瓴、富達(dá)等機構(gòu)，同時收獲了一只近3000億級別的巨鯨。

貝殼找房順利IPO，各家機構(gòu)喜不勝收。

貝殼找房的前身為擁有18年歷史的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌鏈家。早在2017年，高瓴資本就作為領(lǐng)投方參與了對鏈家的戰(zhàn)略投資。在貝殼成立后，高瓴又連續(xù)2輪加注，總投資金額超過6億美金，是貝殼的第三大機構(gòu)投資人。

高瓴資本創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張磊表示：

作為堅持長期主義的投資機構(gòu)，這些年來，高瓴始終在尋找具有偉大格局觀的堅定踐行者。我們投資貝殼，正是看到貝殼堅守長期主義，始終在做‘難而正確的事’。我們相信，擁有偉大格局觀的企業(yè)和企業(yè)家，不僅對變化有深刻的洞察，也會以推崇正和游戲，以創(chuàng)造價值為己任，就像貝殼正在實踐的一樣，通過科技去創(chuàng)新，將數(shù)字化能力與產(chǎn)業(yè)能力深度融合，以極強的平臺進化能力來更好地滿足消費者需求。

對于貝殼找房成功上市，紅杉資本中國基金合伙人劉星表示：

貝殼的上市非常具有里程碑意義。貝殼是第一家做到了把依賴重度服務(wù)的復(fù)雜交易數(shù)字化重構(gòu)了的公司，而且更厲害的是還成功實現(xiàn)了平臺化。貝殼的成功不僅僅是科技賦能的最佳實踐，更是左暉常常說的‘做難而正確的事’的價值觀的勝利，這種價值觀的踐行需要長期主義的信仰、執(zhí)行的毅力和韌性。紅杉中國看好貝殼的發(fā)展前景，在公司上市之際，以首次公開募股價格參與認(rèn)購，追加了投資。

在源碼資本看來，貝殼模式是典型的S2B2C業(yè)務(wù)模式。源碼長期看好這種業(yè)務(wù)模式，并從貝殼B輪就開始投資，在C輪、D輪等后續(xù)輪次持續(xù)加碼，一路與貝殼共同成長。

源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅表示：

在源碼資本三橫九縱投資地圖中，在衣食住行的‘互聯(lián)網(wǎng)+住’賽道上，貝殼找房已經(jīng)成為該賽道最大的公司。重倉大居住賽道是源碼資本投資邏輯的體現(xiàn)。

被投資機構(gòu)花式肯定的貝殼找房，前景到底如何？

貝殼找房創(chuàng)始人左暉在上市敲鐘儀式上演講

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給貝殼3年時間

市值能沖擊500-1000億美金

上市之前，市場對于貝殼的估值給了很高的預(yù)期。一位同樣拿了頂級投資機構(gòu)投資的創(chuàng)業(yè)公司CEO談到貝殼找房未來想象力時，給出了500億美元的估值。雪球上也有分析師按照15倍市盈率估算，給貝殼找房的未來估出了1000億美元的市值。

從上市前的200億美元到未來的1000億美元，貝殼找房用什么去填補這些估值想象力呢？

上述這位不愿具名的房產(chǎn)創(chuàng)業(yè)CEO，留意到貝殼找房上半年披露的三大戰(zhàn)略：新房、二手房、家裝。“二手房、新房和家裝，任何一個拉出來都是不得了的賽道。”而貝殼家裝極有可能成為貝殼找房未來的巨大增長點，“你給貝殼3年時間，它的家裝板塊我覺得能做到1000-2000億的交易金額。”

對于家裝行業(yè)來說，市面上不缺玩家，整個行業(yè)發(fā)展那么多年依舊極度分散，而家裝最大的壁壘是獲客。在這一點上，貝殼找房有著天然的流量入口和節(jié)點，從二手房交易殺入家裝順理成章。一旦新房、二手房、家裝打通，對于經(jīng)紀(jì)人來說就是“連環(huán)單”，一次端口費引來品類不同的復(fù)購，對于GTV交易規(guī)模來說更是利好。

目前，貝殼找房已經(jīng)在經(jīng)紀(jì)人層面開始推行“助弓”家裝服務(wù)，鼓勵經(jīng)紀(jì)人把房子裝修改進后再賣。

但1000-2000億的家裝交易GTV在貝殼找房2.1萬億的整體GTV中還只是小部分，真正能夠支撐起貝殼找房未來更高估值的實際上還是它的基本盤：二手房+新房。

上述這位左暉的CEO級別“超級粉絲”還給出了一個驚人的論斷：市面上傳統(tǒng)的新房代理渠道，未來一定會被貝殼找房取代。他認(rèn)為，未來傳統(tǒng)的新房代理公司會逐漸被淘汰，本質(zhì)上是因為他們沒有強硬的“拿貨”能力。

而像同策、世聯(lián)行這些原本在新房代理市場占領(lǐng)主要市場份額的公司，未來可能更多扮演廣告公司的角色。即便把案場拿下，可能也要跟貝殼合作。而在全國范圍內(nèi)新房領(lǐng)域能打的，也就只剩我愛我家了，就連房多多、中原地產(chǎn)也只是在局部區(qū)域有優(yōu)勢。

按理說二手房才是貝殼的基本盤，新房市場說切就能切得了嗎%3F

從貝殼招股書數(shù)據(jù)來看，其實苗頭早就顯現(xiàn)了，貝殼2020年一季度的新房交易金額已經(jīng)超過二手房。

貝殼的新房業(yè)務(wù)是如何一夜間崛起的？是因為貝殼融資能力強，有錢，能給開發(fā)商墊付幾十億押金么？

“貝殼新房‘鎖盤’能力強，本質(zhì)上還是門店和數(shù)據(jù)。”上述這位創(chuàng)業(yè)CEO早前也曾成功創(chuàng)立過一家房產(chǎn)交易代理公司，他認(rèn)為貝殼真正的競爭力不是資金實力，而是“拿貨”之后能夠兜底賣出去的底氣。

“如果沒有這多門店，這么多經(jīng)紀(jì)人，這么多客戶數(shù)據(jù)，貝殼它不敢拿幾十億給開發(fā)商。墊資是為了去鎖盤，去獲取更高的利潤，但最核心還是能賣出去。”

為什么能賣出去，這就是二手房基本盤跟新房市場結(jié)合的巧妙之處。

貝殼起勢的這幾年，正好是房地產(chǎn)調(diào)控最為嚴(yán)厲的時期，二手房新房價格倒掛嚴(yán)重，買房者有錢肯定優(yōu)先選擇新房，而且買二手房的顧客和新房的本質(zhì)是同一波人。

尤其，不管是新房還是二手房，C端的房產(chǎn)交易都需要中介這個角色。哪怕是親兄弟也要明算賬，需要一個中介人員在中間起到居間作用，新房也是一樣。

在這樣大背景下，新房、二手房、家裝都基于經(jīng)紀(jì)人這個角色聯(lián)系到了一起。而貝殼找房通過ACN網(wǎng)絡(luò)連接了經(jīng)紀(jì)人之后，不管是建樓盤字典，押新房還是其他，都是從上游“拿貨”，將資源給到ACN網(wǎng)絡(luò)上的經(jīng)紀(jì)人，讓他們賣出去賺取傭金。

而這也正是貝殼找房背后的投資機構(gòu)所看中的。紅杉資本中國基金合伙人劉星在談投資貝殼的邏輯時表示：

當(dāng)我們看到貝殼的成立時，我們認(rèn)為這是個更加優(yōu)秀的模式，具有明顯的平臺特征，是建立在鏈家十幾年厚積薄發(fā)的深度積累之上的升級。貝殼是第一家真正實現(xiàn)了用數(shù)字化力量去重塑房產(chǎn)交易這樣高度復(fù)雜且依賴重度服務(wù)的行業(yè)，而房產(chǎn)交易及相關(guān)的居住服務(wù)是巨大的產(chǎn)業(yè)，從投資角度這就非常具有吸引力。

也是這樣一個全新的故事，引發(fā)了市面上兩種不同的聲音，看好的極力吹捧，看空的各種質(zhì)疑。

貝殼找房的估值能跟誰去對標(biāo)？

“貝殼找房完全沒有對標(biāo)，MLS不是，Zillow不是。貝殼找房的模式是中國這樣一個特殊市場孕育的，拿到國外沒辦法完全對標(biāo)。”上述那位CEO談到。

紅杉資本中國基金合伙人劉星也是這么認(rèn)為的：

貝殼在其他國家沒有直接的對標(biāo)，如果硬要找貝殼和美國房產(chǎn)交易行業(yè)的某些共同點，那就是貝殼的海量樓盤字典堪比甚至超越美國的MLS。

目前，貝殼找房在國內(nèi)房產(chǎn)中介市場的市占率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美股上市公司Redfin和Zillow。2018年，Redfin在美國住宅房地產(chǎn)市場經(jīng)紀(jì)交易市場份額僅為0.81%。

習(xí)慣了對標(biāo)的投資者需要一個坐標(biāo)來參考，不約而同，左暉對于行業(yè)終局的思考成為了那根主軸。

貝殼上市敲鐘儀式現(xiàn)場

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貝殼的關(guān)鍵先生“左暉”：管理上太狠了

“貝殼一定會是家偉大的公司，老左的格局很大，他把這個行業(yè)也看的很明白。”

上述這位房產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者跟左暉當(dāng)面聊過，說跟他相處讓人很舒服，還有就是左暉不焦慮。“人不焦慮是因為把這事情看明白了，想明白了。你會發(fā)現(xiàn)貝殼也一點不焦慮，它做的所有事情都很明確。很多人都說貝殼快不行了，一定要去上市，那是因為貝殼要做這么大的事情，它必須要進資本市場。”

行業(yè)里有人判斷，未來二手房領(lǐng)域，排名前五的公司將控制市場60%的交易；而貝殼壯大之后一定會成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。成為公共基礎(chǔ)設(shè)施前，貝殼需要制定規(guī)則，而這個事左暉早在多年前就看清楚了。

從創(chuàng)立鏈家到推出貝殼找房，再到貝殼找房正式登陸資本市場，左暉花了18年的時間。

直到34歲才在北京買下第一套房子的左暉，最終成為中國房產(chǎn)中介行業(yè)的“教父”，而其所創(chuàng)辦的貝殼找房，2019年一共賣出了220萬套房子。

與其他房產(chǎn)中介賽道的選手相比，左暉對于上市顯得不是那么的著急。

在創(chuàng)業(yè)的第八年，鏈家就被外界問及何時上市。彼時，左暉表示上市肯定不是一個短期的事情。“因為上不上絕對不是一個目標(biāo)，是一個過程，是一個階段，是一個工具，對這件事沒有仔細(xì)的思考，上市后競爭力不一定增強。”

談及上市進度，左暉在貝殼上市媒體見面會現(xiàn)場表示“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做深了本身就很難，我們能力也有限，所以花了18年才上市。創(chuàng)造價值很不容易。”

作為貝殼找房背后的關(guān)鍵先生，貝殼找房內(nèi)部員工和外部合作伙伴對于他的評價是：左老板能成功是因為真的是管理太狠了。

18年前，左暉帶領(lǐng)37名員工在北京安貞門開出了第一家門店，18年后，貝殼找房的團隊規(guī)模已壯大至87000多人（87706名）。

從小木舟逐漸擴建成大船后，貝殼找房還是保持著十足的狼性。

 “我覺得左老板的成功就是因為真的是管理太狠了。”“同事都挺優(yōu)秀的，沒有一個混日子的，都是那種執(zhí)行力特別強的。”一位在貝殼找房城市分公司擔(dān)任交易顧問的內(nèi)部員工告訴投中網(wǎng)-PropTech研習(xí)社。

從內(nèi)部員工透露的信息來看，哪怕已經(jīng)成為房產(chǎn)中介行業(yè)的絕對龍頭，貝殼找房整個公司從上到下依然非常拼命。

雖然在管理上狼性十足，但左暉同時也是一位非常大方、舍得分利的掌門人。

據(jù)了解，在貝殼找房的ACN經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)下，每一位促成交易達(dá)成的參與者均可以參與分傭，甚至包括負(fù)責(zé)VR拍攝的攝影師。

貝殼找房ACN交易流程圖

（來源：招股書）

某位貝殼找房平臺的購房者告訴投中網(wǎng)-PropTech研習(xí)社，在購房過程中有一件事讓他印象深刻。“鏈家小哥說每做成一單，都要至少6個同事參與分享。”在他看來，這種共贏思維可以在各行業(yè)無往不勝，可惜現(xiàn)實商業(yè)生態(tài)還是零和思維為主。

前述貝殼內(nèi)部員工透露，“貝殼找房現(xiàn)在實行點單制度，就是單子不是分配給我們的，經(jīng)紀(jì)人跟誰合作順利就點誰，所有的流程都可以點貝殼的人。我們采用提成上不封頂，所以單子會多。貝殼還是挺狠的，職能部門的提成上不封頂。”

反映在交易數(shù)據(jù)上，2019年，貝殼找房平臺超過70％二手房交易均通過ACN跨店合作完成。

在用人上，貝殼找房也透著一股狠勁。

在創(chuàng)業(yè)之初，左暉是一個徹徹底底的“門外漢”。在創(chuàng)辦鏈家前，左暉沒有房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，更沒做過一天經(jīng)紀(jì)人。

鏈家成立初期，在用人上，左暉更傾向于沒有從業(yè)背景的“小白”。在左暉看來，沒有過從業(yè)的背景的新人能更好的接受鏈家整個企業(yè)文化的教育。

“他會在鏈家里接受一百課時的漸接式的教育，新的經(jīng)紀(jì)人有一個初級的培訓(xùn)，包括晉升的培訓(xùn)，培養(yǎng)他，盡量讓他成為我們所要求的經(jīng)紀(jì)人。”左暉在2006年接受媒體采訪時稱。

而正是這上萬名經(jīng)過貝殼找房“獨家”培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人，共同創(chuàng)造了2.1萬億的GTV和460億元的營業(yè)收入。

紐交所交易大廳中貝殼找房的logo十分醒目

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貝殼找房笑到最后

長期主義的勝利

做難而正確的事，因為房產(chǎn)數(shù)據(jù)信息化的難，騰訊沒有親自下場，轉(zhuǎn)而馬化騰親自前去拜訪左暉，達(dá)成了騰訊對鏈家、貝殼關(guān)鍵的一筆投資。

因為難而正確的事，紅杉中國在貝殼找房上市之際，以首次公開募股價格參與認(rèn)購，追加了投資。劉星認(rèn)為，貝殼找房的成功不僅僅是科技賦能的最佳實踐，更是左暉常常說的“做難而正確的事”的價值觀的勝利。“這種價值觀的踐行需要長期主義的信仰、執(zhí)行的毅力和韌性。”

因為做難而正確的事，左暉收獲了CEO級別的超級粉絲站隊。

左暉在致股東信中表示，自己對走捷徑有天然的反感，貝殼找房一直在做“正確”而不是快速成功的事情。

那么，貝殼找房成立18年來究竟做了哪些“正確”的事情？

第一件“正確”的事情是重新制定中介行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

在鏈家創(chuàng)立初期，中介行業(yè)基本處于低端競爭狀態(tài)，市面上沒有可靠的購房服務(wù)平臺，就連左暉也曾被中介騙過很多次。

在帶領(lǐng)鏈家殺入中介行業(yè)之際，左暉就決心為房地產(chǎn)中介行業(yè)制定一套全面的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。

鏈家也創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)許多個"第一"：2002年首家推出二手商品房轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)；2003年，與中國建設(shè)銀行合作首家推出 "二手房交易資金托管業(yè)務(wù)"（百易安）…

11年前，左暉在接受媒體采訪時曾談及鏈家未來發(fā)展規(guī)劃。彼時，左暉提出鏈家要在2000億的市場里推行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營。“這個標(biāo)準(zhǔn)有三個方面：第一個是物的標(biāo)準(zhǔn)，就是我們呈現(xiàn)標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)；第二個是人的標(biāo)準(zhǔn)，就是我們服務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)；第三個是流程的標(biāo)準(zhǔn)。”

目前來看，當(dāng)年左暉對居住入口的美好期許基本都成為現(xiàn)實。

招股書顯示，貝殼找房對行業(yè)規(guī)則的三大改造主要包括房屋數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提供商專業(yè)化和交易流程標(biāo)準(zhǔn)化，這三點正好對應(yīng) “物”的標(biāo)準(zhǔn)化、“人”的職業(yè)化和“服務(wù)”的規(guī)范化。

貝殼找房做的第二件“正確”的事情，是樓盤字典。從0到1構(gòu)建行業(yè)底層數(shù)據(jù)庫無疑是非常艱難的。就連前鏈家研究院院長楊現(xiàn)領(lǐng)也曾表示，“今天中國最大問題不是技術(shù)，而是數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)設(shè)施不夠，所以我們今天發(fā)展其實是比較落后的，因為沒有基礎(chǔ)設(shè)施，我們技術(shù)的力量和杠桿的價值其實很難得到發(fā)揮。”

貝殼找房所做的第三件“正確”的事情是搭建ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)。

在貝殼上市媒體見面會現(xiàn)場，貝殼貝殼找房CEO、鏈家網(wǎng)CEO彭永東指出，互聯(lián)網(wǎng)對房屋經(jīng)紀(jì)行業(yè)主要有三大變化，第一，互聯(lián)網(wǎng)消除信息不對稱；第二互聯(lián)網(wǎng)對整個產(chǎn)業(yè)流程進行重構(gòu)，今天有越來越多的消費者選擇先在線上看房，然后再確定自己要不要去線下看房；第三，互聯(lián)網(wǎng)對整個商業(yè)模式和規(guī)則進行重構(gòu)。

張磊稱，貝殼是一個不忘初心的企業(yè)，這一點尤其體現(xiàn)在將ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)機制開放給全社會的從業(yè)機構(gòu)人員中。這一機制使更多經(jīng)紀(jì)人得以在統(tǒng)一的運營平臺上，真正實現(xiàn)無縫合作，最終創(chuàng)造出更多價值，實現(xiàn)了行業(yè)的增速與提效。

一位房產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者評價貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)稱，貝殼ACN網(wǎng)絡(luò)最核心的并不是說你來換我的牌子，而是你要用整套的體系和工具。“大家現(xiàn)在都意識到未來數(shù)據(jù)越來越值錢，整個房源的數(shù)據(jù)沉淀對貝殼來說是最有價值的，而不是說僅僅是換個德佑的門牌而已。”

貝殼打造的這部“樓盤字典”目前涵蓋了約2.26億個房屋，是中國最全?的住宅數(shù)據(jù)庫。

除了搭建樓盤字典、ACN網(wǎng)絡(luò)等超前眼光，最重要的是左暉還看準(zhǔn)了大勢。過去20年，中國的房地產(chǎn)市場從增量房時代逐步進入存量房時代。

在新房市場占主導(dǎo)的增量房時代，以房天下（搜房網(wǎng)）為代表的媒體平臺憑借新房廣告費就可以賺的盆滿缽滿。但隨著新房市場增速放緩，二手房交易日趨活躍，靠二手房交易起家的鏈家們迎來爆發(fā)期。

另一位地產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者告訴投中網(wǎng)-PropTech研習(xí)社，“過去市場好，供不應(yīng)求，開發(fā)商處于上風(fēng)時，屬于賣方市場。購房者都是一房難求，還需要托關(guān)系才能買到房，所以開發(fā)商打打廣告，籠絡(luò)一下媒體關(guān)系就不愁賣，現(xiàn)在市場差，供大于求，購房者處于優(yōu)勢，屬于買方市場，所以誰掌握了購房客戶，誰就處于上風(fēng)。所以掌握了大量購房客戶，以成交為導(dǎo)向的渠道，在現(xiàn)在的房地產(chǎn)營銷，就非常強勢。” 

楊現(xiàn)領(lǐng)曾指出，在房科技的底層邏輯里，有兩種能力最為關(guān)鍵。第一是交易能力，第二是運營能力。交易能力核心考量的是獲客和去化的能力，即能不能最快速度、最低成本的獲客和轉(zhuǎn)化，“這是最牛逼的能力，貝殼強就強在這里。”

成立18載才沖擊上市，貝殼找房并不是第一家登陸資本市場的房產(chǎn)中介平臺，但卻是目前市值最高的一家。為什么是貝殼找房笑到了最后？為什么搜房、愛屋吉屋、房多多沒有做成的事情，貝殼找房卻做到了？

戰(zhàn)略上的壓制——因為左暉看明白了終局。貝殼在戰(zhàn)術(shù)上一路領(lǐng)先，從二手房、新房到家裝，一步步蠶食了58、安居客、中原們的市場，而業(yè)務(wù)涉房的那些互聯(lián)網(wǎng)平臺一直以來只能“迎戰(zhàn)”防御，導(dǎo)致不少動作變形。

但接下來市場也不會是貝殼找房一家獨大，未來市場在流量入口層面還將是“多強”的格局。只不過，貝殼找房多市場打通之后會給其平臺上的經(jīng)紀(jì)人帶來更多“連環(huán)單”，曾經(jīng)敵對陣營的選手會不會反戈，在這種“連環(huán)單”的誘惑下站到貝殼陣營，這或許將是58、安居客們最大的威脅，也將是貝殼沖擊千億美元估值的想象空間。